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Publicidad en Buscadores. El método AIDA 1ª Parte: Marco teórico

Por Juan Cruz Aliaga

Este artículo propone una metodología para aquellos que quieran crear u optimizar campañas de publicidad en buscadores. No es una receta de éxito. Sin embargo, resulta en una valiosa herramienta para dar sustento a la organización de las campañas y grupos de anuncios, como a la generación de palabras claves y creatividades, en virtud de una teoría psicológica que lleva más de 100 años de exitosa aplicación.

En los años que llevo trabajando como consultor o responsable de campañas de publicidad en buscadores para distintas empresas de distintos tamaños y sectores, he creado, optimizado y gestionado un buen número de campañas SEM, y lo sigo haciendo. En este ejercicio, he encontrado que una de las principales razones de la falta o escaso éxito en los resultados de campañas de PPC, es la carencia de una visión holística de las mismas.

Cabe recordar que un buscador es otro canal y/o medio publicitario más. Posee sus particularidades, pero es utilizado por personas-prospectos-consumidores (? marcianos) idénticos a los que ven la televisión o leen un folleto de papel. O al menos, comparten ciertas características psíquicas básicas.

De aquí que un responsable de publicidad en buscadores podría hacer uso de las teorías del consumidor existentes para dar respuesta a las necesidades de los mismos. Para ellos, mi sugerencia es AIDA.

No me refiero a la serie de Telecinco sino al modelo que desarrolló en 1898 Elías St. Elmo Lewis, norteamericano pionero en marketing, y que luego acuñó y catapultó E.K. Strong Jr. con la publicación de “Theories of Selling” en 1925. Por tanto, y como predica Joost Van Nispen: “Let´s get back to Basics”

AIDA = Atención + Interés + Deseo + Acción

No es motivo de este artículo profundizar sobre los orígenes de este modelo. Solo deciros que ha servido en distintos campos del marketing durante todo este tiempo y continúa siendo de gran utilidad. Su vasta utilización comprende desde la creación de folletos promocionales hasta el desarrollo de páginas web según los criterios de optimización para buscadores o SEO (para + información léase el blog de mi colega Roy Huiskes).

AIDA fue inicialmente concebido como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados Unidos. Sigue vigente porque se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de éstas fases mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas asociadas a ellas.
Primero hay que llamar la Atención, después despertar el Interés por la oferta, seguidamente despertar el Deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la Acción u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje.

• A – Atención (Awareness): Atraer la atención.
• I – Interés (Interest): conseguir el interés del cliente resaltando beneficios o demostrando características y ventajas.
• D – Deseo (Desire): convencer a los prospectos (o clientes potenciales) que quieren y desean el producto/servicio, y que va a satisfacer sus necesidades.
• A – Acción (Action): conducir los prospectos a la toma de una acción y/o a la compra.

En 1911, Sheldon extendió el modelo con una 5ta. Fase: “Satisfacción” (AIDAS). Ésta intenta estimular la repetición de compras. Otras variaciones, como AIDCA, agregaban un paso previo a la Acción llamado “Convicción” aunque a veces se situaba entre el Interés y el Deseo. En fin, como casi todo, ha ido evolucionando. Y, como se muestra a continuación, se pueden encontrar diferentes “sales funnels”, que incluyen un paso más o menos en la secuencia, en virtud del tipo de producto, servicio, o autor en cuestión.

Todo proceso o ciclo de compra, como en el que se sustenta AIDA, es dependiente del objeto y del sujeto. Así, encontramos distintos tipos de procesos que, caracterizaremos como sigue:

Conclusiones: Podríamos afirmar que el uso de buscadores puede darse en cualquiera de las fases de AIDA o en todas ellas, dependiendo en principio, del objeto y del sujeto. Y según se encuentren en una fase o en otra, las motivaciones y necesidades del usuario cambiarán. De la sensación general (tensión) al deseo formulado, y luego a la acción (distensión). Los términos de búsqueda que utilicen los usuarios son un buen indicio de la fase del modelo en la que se encuentran. En virtud de estos términos y las fases asociadas, deberían crearse los mensajes publicitarios. De este modo consigues ser altamente relevante y hacer un eficiente uso de tu presupuesto y/o generar ROI positivo con tus campañas.

Puedes descargarlo en versión PDF la Primera parte o todo el artículo completo AIDA para Publicidad en Buscadores.

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8 comentarios to “Publicidad en Buscadores. El método AIDA 1ª Parte: Marco teórico”

• Comentario de SEO Web a April 10th, 2008 las 11:46 am
  

  Publicidad en Buscadores. El método AIDA 1ª Parte: Marco teórico

  Este artículo propone una metodología para aquellos que quieran crear u optimizar campañas de publicidad en buscadores. No es una receta de éxito. Sin embargo, resulta en una valiosa herramienta para dar sustento a la organización de …

• Comentario de Julio Alonzo a May 8th, 2008 las 9:30 pm
  

  Hola, mi nombre es Julio Alonzo, autor del libro Fundamentos de Mercadeo en Internet.

  Le felicito por tan excelente articulo pues demuestra con toda claridad que todavia la tecnica AIDA en el proceso de decision de compra de los consumidores continua ejercicio un alto y determinante nivel de influencia psicologica.

  De hecho, para la distribucion y venta de mis libros electronicos he aplicado esta tecnica y ciertamente funciona.

  Julio Alonzo
  http://www.julioalonzo.com

• Comentario de juan cruz a May 29th, 2008 las 3:01 pm
  

  Hola julio, gracias por comentar tu opinión. Estamos de acuerdo en el poder de AIDA. Y la verdad es que hay muchas otras teorías psicológicas aplicables a todas estas técnicas de comunicación con consumidores. Como ejemplo, la del Umbral diferencial.
  Que te parece a ti?

  Saludos,

• Comentario de PETER a July 16th, 2008 las 10:23 pm
  

  hola !!!!!!!!!

  es una de las tecnicas mas eficientes dentro de la mercadotecnia ya que consolida los cuatro aspectos mas importantes para captar la atencion del publico si lo que quieres es ser un gran vendedor. te recomiendo seguir este sistema.

  atte
  mercadologo

• Comentario de Publicidad Internet a January 2nd, 2009 las 11:21 pm
  

  Bueno, parece que todo el mundo esta de acuerdo con este sistema, por lo que habra que probarlo a ver que tan buenos resultados da.

  Saludos…

• Comentario de julio baez a January 9th, 2009 las 4:38 am
  

  hola”

  Le felicito por tan excelente articulo y en lo personal me parece muy buena teoria pruebala

  saludos a todos los que la publicidad como ami es su vida

  atte
  L.M

• Comentario de Juan Cruz a January 9th, 2009 las 1:52 pm
  

  Gracias Peter y Julio por vuestros comentarios.
  En lo personal, este enfoque de AIDA me ha dado muy buenos resultados en las Campañas SEM. Si lo habéis probado ya, me gustaría saber como ha ido en vuestros casos.

  Un saludo,

  JC

• Comentario de jhon ballesteros a June 9th, 2009 las 6:29 pm
  

  no es necesario seguir otros modelos
  hay ke ser revolucionarios en todos los espacios posibles

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